初頭効果と親近効果の意味と使い分け。どっちが重要なのか

初頭効果=最初の印象が強く残ること
親近効果=最後の印象が強く残ること



仰々しい名前がついていますが、ある意味当たり前ですね。

人は第一印象が重要
終わりよければすべて良し


2つを簡単に説明すればこの通りなのですが、もう少し詳しく初頭効果と親近効果の説明をしていきますね。

それぞれ2つの効果の違いは何なのか?どっちが大事で、どのように使い分けるのか?意味や事例を順を追ってお話していきます。


初頭効果とは?

初頭効果の意味


第一印象が、その後の印象に大きく影響を与えること。

良い方向にも、悪い方向にも。


僕が、以前コミュニティでセミナーしたときの話です。

合計4時間くらいのセミナーだったのですが、2時間近く遅れてきたメンバーがいました。それも、あんまり申し訳なさそうじゃない。


正直、この時点で彼への印象は最悪でした。

でも、実際にその後の懇親会で話してみると面白いところがあることも分かってきた。それでも、最初の悪い印象を完全に消し去ることはできませんでした。

僕の心が狭いんじゃないかという意見は置いておいて、第一印象が悪いとその後の行動1つ1つがネガティブなものに見えてしまいます。


もちろん、第一印象が良ければこの反対のことが起きます。

最初に悪い印象を与えれば悪いイメージが後に残るし、良い印象を与えれば良いイメージが後にまで残る。これが初頭効果であり、第一印象がいかに重要かを教えてくれます。

初頭効果をビジネス活用事例

パワポやブログの書き出し


つまらないパワポ資料を作らないために、すごく重要。

ブログだろうがパワポだろうが、「相手は全部読んで(聴いて)くれる」という前提が間違っています。

自分が一生懸命作った資料は、ほとんどが相手の目や耳を素通りしていきます。最初に「面白そう!」と思わなければ左から右へ抜けて終わりです。


だから、この記事も最初に結論を持ってきています。

ブログでもパワポでも、結論を先延ばしにして何が言いたいのか分からない資料って多いです。残念ながらその手の資料は読まれません。

でも、最初に結論があると内容を理解しやすいし、ブログであれば「このページには答えがありそうだ」と思ってもらえる。


もちろん、結論を最初に持ってくるのはやり方の1つです。

大事なのは、「序盤で相手の興味を惹かないと、そこからの内容がどれだけ素晴らしくても伝わらない」ということですね。

第一印象を良くする


第一印象が大事なのは、なんとなく分かりますよね。

自分と握手を交わしているのが大富豪だとしても、ボロボロの服や履きつぶした靴を見たら、今後話す言葉すべてが怪しく感じてしまいます。

だから、まずは最低限の身だしなみを整えること。「人は中身で勝負!」と言っても、第一印象が悪ければ中身もフラットな目線で見てもらえないです。


例えば、下記のような点に気をつけましょう。

・清潔感
・時間厳守
・資料ならデザイン
・気遣いやプレゼント


第一印象が良いに越した事はありません。

親近効果にも言えることですが、全体の中ではわずかな時間に過ぎない最初と最後が大きく印象に影響します。

それなら、最初と最後でいかに良い印象を与えられるか考えたほうが、結果的にコスパが良いと言えますね。


親近効果(終末効果)

親近効果の意味


親近効果は、最後の印象がもっとも記憶に残ること。

初頭効果の逆ですね。


例えば、映画やドラマの最終回ってすごく重要ですよね。

僕はスラムダンクというバスケ漫画が好きですが、なぜあのマンガが歴史に名を残す名作になったのかと言えば、間違いなく最終戦が素晴らしかったからなんですよね。

(分からない人は何となく聞いてください 笑)仮に最終戦が山王工業じゃなくて豊玉だったら、たぶん僕はスラムダンク全巻買ってないと思います。


終わりよければすべて良し。

終わり悪ければ、すべて悪い。


最後の印象もかなり重要だと覚えておきましょう。

親近効果の事例

別れ際(お土産)の活用


以前、銀座の高級な鉄板焼店に行ったときの話です。

帰り際に袋を渡されたんですね。いやゆる”おみや”でした。おまけに、自宅に帰って明けてみると手紙のおまけつき。


それだけで、お店の印象はめちゃくちゃ良くなりました。

実際には、僕が支払った料金にお土産代が入ってるだけだろうけど、それでも最後にプレゼントがもらえるのは好印象です。

本来、期待していなかったからこそサプライズがあった時嬉しい。だから交流会などで名刺交換する時も、少しでいいから相手が喜ぶことをするだけで印象は大きく変わります。

顧客のフォローの重要性


商品を買ってもらった後。

またはサービスが終了した直後。


例えば、僕はビジネスコミュニティを運営していますが、1年間の期間が終了するとそこでお別れになるメンバーもいます。

その時「1年間ありがとうございました!」とメッセージが来る人もいれば、一切連絡がない人もいます。


お金をもらってコミュニティ運営していたので、別に感謝を強制できるわけではありませんが、ちょっと寂しい気もしますよね。

もちろん、これはサービスを提供する僕にも同じことで、挨拶も送らず「今日で終わりだから」とサービス終了したら、中身が良くても印象が悪いですよね。


特に、

購入後のフォロー
購入しなかったときのフォロー

は大事にしてください。


以前、フット・イン・ザ・ドア・テクニックを紹介する際に、僕がベトナムで遭遇したぼったくりおじさんの話を書きました。

途中までニコニコで会話してたのに、「観光ガイドはいらない」というと、めっちゃ嫌そうな顔でこっち見てきたんですよね。そこまで露骨に顔に出すか!ってくらい。


ちなみに、このおじさん他の日に僕を見つけてバイクで追いかけてきたのですが、その際はスタバに入ってやり過ごしました(笑)

僕が1回目は騙されなかったとしても、しっかりとアフターフォローしておけば2回目は騙せたかもしれないのに…

これは変な例ですが、「購入してくれないならどうでもいい」「購入してくれたらどうでもいい」という態度には注意したほうが良いですね。


初頭効果と親近効果どっちが大事なのか?


どっちも大事です。

初頭効果も親近効果も重要。


結局この2つの心理学テクニックから学ぶべきは、

最初と最後は、めちゃくちゃ印象に残る

という事実ですね。


人との出会いでも、映画やアニメでも、第一印象が悪ければ興味を惹かれない。必要以上に相手の事を知りたいと思わない。

また、最後の印象が悪ければ、今まですごく好きだったものでもケチがついたように感じる。反対に、最後に少し印象を与えるだけで全体のイメージは大きく変わる。


だからこそ、最初と最後には特に力を入れましょうという話です。

ビジネスの資料を作るなら、最初に興味を惹くような言葉やタイトルをつける。人と会うなら、ちょっとしたプレゼントを最初に渡してみるとかですね。


500円落ちてましたセールス
僕のビジネス仲間の話です。

以前まで営業マンとして働いていた彼は、お客の家のチャイムを鳴らしたあと「500円落ちてたんですけど、お宅のですか~?」みたいに声をかけたらしいです。

すると相手はドアを開けてくれるし、500円はプレゼントになる。まさに第一印象としては理想的ですよね。実際、すべての家に500円配っても余裕でペイできたとのこと。


セールステクニックって、結局は「相手がどう感じるか?」を突き詰めて考えることが重要だと思っています。

だからこそ、テクニックの名称とかはいちいち覚えなくてもいいし、「この行動で、相手の心はどう感じるか?」だけを覚えておけば良い。

初頭効果と親近効果の使い分けまとめ

初頭効果=最初の印象が強く残ること
親近効果=最後の印象が強く残ること


マーケティングテクニック全般に言えることですが、別に名称なんて覚えなくても良いので、意味だけしっかりと覚えてください。

今回であれば、最初と最後が特に重要ということ。体感ですが、仮に50点のプレゼンをしても、最初の掴みと最後が優秀なら70~80点まで印象は良くなります。


最初と最後の瞬間は、時間にすればわずかです。

でも、そのわずかな時間が取引や資料などへの印象を大きく左右する。均一に時間を掛けるより、最初と最後だけに時間や手間をかけたほうが効率的に評価を得られるわけですね。

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