2013
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17
プロスペクト理論の意味とは?マーケティング事例も紹介


今回はプロスペクト理論とは?

ということで、プロスペクト理論とはどんな意味なのか、そしてマーケティングに実際に活用されている事例などを交えて紹介して行きたいと思います。

他の心理学テクニックにも共通することですが、こういった心理学は知っているのと知らないのではビジネスの結果に大きな差が生まれるので、必ず覚えておいてくださいね。


プロスペクト理論の意味とは?


簡単に言えば

損をする時とトクをする時で同じ人間でも感じ方が違ってくる

ということです。


例えばこんな事例。

こんな問を受けたとしたらあなたはどちらを選びますか?


1. あなたに確実に100万円をプレゼントします
2. コインを投げて表なら倍の200万円、裏なら0円


恐らく2を選んだんじゃないかと思います。

実はこれは昔にどこかの偉い人が実験で証明したことで、人は利益を目の前にした時は確実な選択肢を取る傾向が強いようです。イチかバチかのギャンブルではなく、確実に貰えるものはもらっておこうと考えるわけですね。


では、ここでさらにもう1つ質問です。

あなたが今200万円もの借金を抱えていて同じ質問をされたらどうでしょう?


1. あなたに確実に100万円をプレゼントします
2. コインを投げて表なら倍の200万円、裏なら0円


先程は1を選ぶ人が大半だったはずですが、実は今度は2を選ぶパターンが多いのです。イチかバチかのギャンブルを好んで選択してしまうわけですね。

1を選べば確実に100万円借金を減らすことができるのに…リスクを前にすると人間はその全てを回避しようとする傾向があることが分かります。


FXで負けたら大きなお金をつぎ込んで全額取り返そうとするのと同じです。

人間は利益よりも損失に敏感に反応する、ということを覚えておけばOKですね。



プロスペクト理論のマーケティング事例



では、次にどのようにプロスペクト理論をマーケティングに応用していくのか、その事例を紹介していきたいと思います。


保険会社の営業マン


A.我が社は満足度80%の企業です
B.B社の対応に満足していない人が20%もいます

この2つなら明らかにAの方が印象が良いですよね。


別に言っている事は両者同じですし、どちらも本当のことです。

でもどちらの説明が保険会社に対して良い印象を抱いてもらえるかと言えば、間違いなく前者になります。同じ事柄でも少し表現を変えるだけで相手の印象は変わってくるわけですね。


ネットビジネスでの返金保証


特にネットビジネス業界に多いですが、「稼げなかったら全額返金!」みたいな売り文句をつけて商品を販売する人がいます。

もちろん返金保証をつければリスクは上がりますが、その分相手にとってのデメリットはなくなります。


お金と稼げる可能性を天秤に掛けていたところが、最悪の場合お金を払わなくてもいい、つまり何も失わずしてチャレンジすることができるようになるわけです。

(実際には時間を失っているのですが、時間への損失を重視する人はあまりいない気がします)


だからネットビジネスに限らないですが、返金保証やキャッシュバックなど相手のリスクをこちらが軽減してあげるようなマーケティングを実施すると、商品がかなり売れやすくなります。



結局プロスペクト理論を活用するにはどうしたらいい?



ここまでプロスペクト理論についてわかりやすく(自分なりに 笑)説明しました。

ただ、結局のところプロスペクト理論をどのようにマーケティングやビジネスに活かすべきか見えてこないという方もいると思うので、出来る限りわかりやすくお伝えしておきます。


大事なのは

プラスの面を見せるよりマイナスの面を見せた方が相手を動かせるよ

ということです。


ネットビジネスなら100万円稼げるよ!みたいな事を言うより、その可能性を失うことでどれほどの損失が出てしまうのかを伝えた方が良いわけです。

美容品とかを売っているのであれば、その商品の素晴らしさを伝えるのはもちろんですが、それ以上に「今のままでいる恐ろしさ」を伝えた方が良いわけです。


もちろんひたすらマイナス面ばかり伝えているとお客さんとしては不信感を持ってしまうのですが、バランスを考えて損失面をしっかり強調してあげた方が顧客を動かしやすいということを覚えておきましょう。

もし自分のマーケティング技術をもっと向上させたいという方は、ぜひ僕が発行しているメルマガを読んでみてください。ブログ運営を通じて、顧客の心理をしっかりと読み取り、そして利益を得る方法をお話しています。

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