2013
3
02
恐怖に訴える論証のマーケティング活用

恐怖に訴える論証とは、その名の通り相手に恐怖を与えることで行動を制限し、そして自分の目的を達成するために使われる方法です。

プロパガンダ、マーケティングなどで使われる上に、「恐怖」という少し反社会的な方法であることからあまり使用したくないと思うかもしれませんが、恐怖から逃れたいという思考は人間に最初から備わっている欲求なので、ぜひ恐怖の正しい使い方を学んでいきましょう。

恐怖に訴える論証


人間はとにかく快適な場所で、安全に暮らしたいという欲求があります。そのため恐怖なんてものは生きる上でジャマでしか無く、どうにかして恐怖を避けようとします。なので恐怖を回避するための行動力は普段よりも遥かに強く、より行動を促しやすい状態になるわけです。


「あなたには悪霊が取り付いています」
「でも、大丈夫。私がお祓いをすれば悪霊は消え去ります」
「実際、お祓いを受けたことで多くの人が救われています」
「料金はたったの1万円です」


これが恐怖に訴える論証を利用した基本的な流れです。


ここでポイントなのが、恐怖を与えた後にすぐ解決策を提示するということですね。そしてそれは自分でも簡単に行えるものである必要があり、そして社会的に効果が認められているものである必要があるのです。


悪霊が取り付いていることを伝えると、相手は恐怖に怯えます。しかしそんな中でお祓いという「救いの手」を差し伸べることにより、相手の恐怖を取り払ってあげるオファー出すわけですね。でも、そこでは相手はまだその救いの手を取るかどうか迷っている状態なのです。なぜなら、本当にそれが効果があるかわからないですから。


そこで、次に「多くの人がお祓いをすることで悪霊から開放された」という社会的証明をすることにより、お祓いの効果を信じこませます。最後に、「お祓いはあなたでも簡単に行うことができる」と伝えてあげる必要があるので、1万円払うだけであなたの恐怖を取り除くことを約束してあげるわけです。


1.恐怖を与える
2.自分が恐怖を取り除けることを伝える
3.その方法は社会的に認められていると伝える
4.顧客にとって「容易」に実行できなければならない




これが4つが恐怖に訴える論証の活用の際には重要となります。

相手に行動を促す必要があるという点では、罪悪感を用いたマーケティングに似ているかもしれませんね。



恐怖を使ったマーケティングの事例


口臭スプレーなんて商品が世の中には一杯ありますが、これは何も無いところから恐怖を作り出しだと言っても良いですよね。

ほとんどの人はそんなことを気にもしなかったのに、「周りの人は遠慮して何も言わないけど…実はあなたの口から物凄いニオイが…」なんて広告を見てしまったら、とてもじゃないけど安心できませんね?

「自分の口臭はヒドいのだろうか?」「みんな何も言わないのだけなのだろうか?」このように疑心暗鬼になることで、恐怖は確実に高まっていきます。


しかし、口臭スプレーを使えば、そんな恐怖をスッキリと解決してくれることになります。しかも価格は非常に安いし、バックに入れて持ち運べるような小さなサイズなので、自分でも容易に使用できるものだと分かります。

あとは、社会的証明ですが、これに関しては例えば清潔なイメージのある女優をCMに起用して、「あの清楚な女優も実はこれを使っています」みたいな宣伝をすれば十分でしょう。

そして商品が爆発的に売れていけば、あとは「誰もが認める口臭スプレー」というバンドワゴン効果を利用したコピーで販売をしていけば良いわけです。




他にも恐怖を使って人の心を動かすテクニックは、政治やマスコミなども頻繁に利用しています。例えばマスコミが日本破綻を煽る背景には、問題解決のための知識を得るために、ニュースを見る視聴者が増加することがあります。


営業だろうとネットビジネスだろうと、全ての説得に使えるテクニックなので、正しく恐怖を活用して行きたいですね。

世界を自由に飛び回りながら生きてみませんか?

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