2013
2
25
アップセルとダウンセル、クロスセルとは?

アップセル、ダウンセル、そしてクロスセル…

非常に似たような単語ですが、
これらは全て頻繁に使われている
マーケティング用語です。

アップセルはネットビジネスでも使われやすいので、
まずはどれぞれがどんな意味を持つのか見て行きましょう。

各販売方式の意味



アップセル

ある商品の購入を検討している顧客がいる時、
その顧客に対してより高い価格の商品を薦めるのが、
アップセルという方法です。

購入後に更に上位の商品を高額で薦めても
なかなか購入に結びつくことはないので、
アップセルを行うタイミングは検討段階がベスト。



ダウンセル

こちらはアップセルと正反対に、
特定の商品に「No!」を突きつけた顧客に対し、
グレードダウンした商品を提案することです。

ここで気をつけておきたいのは「値下げ」ではないということ。

全く同じ商品の値引きをしてしまうと
それは信頼を失うことにつながるので、
グレードダウンした低価格商品を進めるのが基本です。




クロスセル

クロスセルは商品の購入を決定した顧客に対し、
関連商品を薦めていく提案のことです。

これについてもタイミングが重要で、
検討段階の顧客にあれもこれもと注文をつけると、
何も買わずに帰ってしまう可能性が高いわけですね。

そこで、クロスセルはある程度購入の
意思を固めた所を攻めていくのがポイントです。


僕の理解する限りでは
テンション・リダクションと同じだと思っているので、
こちらのページも参考にしてみてください。






それぞれの販売方式のマーケティング応用方法


まずあなたがテレビを購入しに
家電量販店へやってきたとしましょう。

するとあなたは最初はテレビを見当する段階ですから、
店員はアップセルを仕掛けてきます。

更にグレードが高い商品があるんですよ?
ちょっと予定のご予算より高いんですけどねー
でも、この機能がついていれば安いものですよー

こんな感じで巧みに高額な商品へ誘導し、
アップセルを実行してくるのです。


で、あなたは薦められたテレビを購入することに決め、
その意思を店員さんに伝えます。

すると今度は店員さんはクロスセルを仕掛けてくるのです。

いやー、このテレビは本当に良いものですからね
ところで、テレビを置くための台などは既に用意されていますか?

このように関連する商品、
かつ本体より安い商品を勧められることで、
クロスセルが行われるわけです。

しかもこの時のあなたは既に購入したテレビを
家で満喫している姿を頭の中で妄想しているため、
正常な判断が出来ない状態になっています。

テンションリダクションの項目でも説明していますが、
購入を決心した直後はコミットメントが強まっているので、
結果的に購買に結びつきやすいのです。



で、あなたはテレビ台を勧められるわけですが、
さすがにそれは要らないかと考えました。

そのことを店員さんに伝えると、
今度店員さんはダウンセルを実行してきます。

とても良い商品だったんだけど、残念ですねー
そうだ!それなら少しグレードは落ちてしまうのですが、
 先ほどの半額程度で購入できる商品もありますよね?


商品のグレードと価格が下がっている商品を薦めることで、
あなたに改めて決断を迫るわけです。

この時あなたは店員さんが
自分に使ってくれた時間をムダにしたことになるので、
少なからず自分に罪悪感を感じることにもなります。

それらの要素が組み合わさることで、
本来何も購入してくれなかったはずの顧客が購入し、
顧客単価を上げていくことが出来るのです。


これがダウンセルですね。


実際は家電量販店の店員さんはこんな事考えていなくて、
恐らく無意識のうちにこのようなテクニックを
習得していったんだと思います。

決して家電量販店の店員さんは敵ではないので、
そこは勘違いしないようにしておきましょう(笑)



以上が、アップセル、ダウンセル、クロスセルの
3つをマーケティングに活用する方法です。

世界を自由に飛び回りながら生きてみませんか?

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