2013
2
25
片面提示と両面提示のマーケティングでの使い分け

片面提示は物事の一面しか伝えないこと。
両面提示は物事の二面性を伝えることです。

マーケティングや心理学用語として出てくる言葉ですが、
どのように使い分ければ良いのでしょうか?

片面提示と両面提示とは?


この薬を塗るだけであなたの病は治ります
手作りの料理をお出しします
何でも願い事を1つだけ叶えてあげる

これは全て相手に対するメリットで、
デメリットの提示をしない一面的な見せ方であることから、
片面提示と呼ばれています。

デメリットだけを伝えるのも片面提示と言えますが、
相手に物事を伝えるときにデメリットだけを
伝えることはまず無いですよね。


では、逆に。


この薬を塗るだけであなたの病は治ります(ただし副作用があります)
手作りの料理をお出しします(ただし30分かかります)
何でも願い事を1つだけ叶えてあげる(ただし魂が抜かれます)

このように()部分の悪い部分を
言ってあげる事を両面提示と言います。

この場合はメリットとデメリットをしっかりと伝えているので、
相手としても購入後にクレームを出しづらく、
吟味した状態で選択をしてもらうことが可能です。



要は片面提示と両面提示とは、
悪徳セールスマンと普通のセールスマンのような違いですね(笑)



ちなみに両面提示をする際には、
必ず先にデメリットを説明した後に
メリットを説明しましょう。

その方が相手への印象は明らかに良くなります。





片面提示と両面提示の違いと使い分け


さて、購入する側からしてみれば、
当然二面的な要素がある両面提示の方が
吟味できるので良いわけです。

しかし、販売する側から見れば
両面提示はあえて相手にデメリットを教えることになるので、
成約の可能性を低めてしまうかもしれません。

だから、出来れば悪い部分は
伝えなくないというのが本音でしょう。



では結局どのように両者を使い分けて行けば良いのか?



実はこれはどちらが良いは一概には言えず、
相手によって知識レベルによって
手法を変えるのがベストなのです。

相手が自分の提案を魅力的に感じている、
もしくはあまり提案に対する知識がない場合、
それは片面提示を使用します。

一方、相手が提案を懐疑的に見ている、
もしくは提案に反論出来るだけの知識を持っている場合、
両面提示を使った方が良くなるのです。



例えば薬品に対して十分な知識を持った人に対し、
肩こりが直るけど、副作用がある薬を売るとします。

これ飲めばすぐ肩こりが治るんですよ~

そう言っても、相手は薬品を知り尽くしているわけですから、
何のデメリットも無いことに警戒するだけでなく、
どんなデメリットがあるのか考え始めます。

そして副作用があるというデメリットに気づかれてしまえば、
「デメリットを隠そうとしていた」という印象が強くなり、
一気に信用を失ってしまうでしょう。


これでは、クロージングは不可能です。


しかし、十分な知識を持った人に最初から
メリットとデメリットを両面提示した場合はどうでしょう?

これを飲めば肩こりが治ります。でも、副作用があります

デメリットを自ら言うことで安心感を与えることができ、
更に相手は十分な知識がある分自分の中で情報を吟味出来るので、
両面提示の方がクロージング成約率は高いのです。



片面提示、両面提示に限らず、
どんなマーケティング手法でも言えることですが、
相手の属性に合わせることが大切なのです。

決して万能のマーケティング手法は無いですから、
相手の属性やレベルを分析し、そして適切な手法を選択することが
利益を最大化することに繋がるわけですね。

世界を自由に飛び回りながら生きてみませんか?

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