2013
2
25
初頭効果と親近効果の違いと使い分け。どちらが重要?

初頭効果は物事の最初が印象に残りやすい現象のことで、
親近効果は反対に一番最後が物事の印象に残りやすい現象です。

正反対の意味を持つ現象であり、
使い分けが少し難しく感じますが、
マーケティングではどのように使っていけば良いのでしょう?

初頭効果と親近効果とは?


初頭効果

物事の一番最初が記憶に残りやすい、
またはインパクトを受けやすいというもの。

例えば取引先の相手と初めて顔を合した時、
自分に対する印象のほとんどはその場で決まってしまいます。

しかも、1度決められてしまった印象を変えるのは難しく、
一番最初で自分に好意を持ってもらうことが出来ないと、
その後も良い印象を持たせるのが難しいのです。


このように一番最初の重要性を表すのが初頭効果であり、
第一接触がいかに大切なものか教えてくれます。






親近効果

親近効果は初頭効果とは正反対で、
物事の最後に起こったことが記憶に残る、という現象です。

そのことから終末効果とも呼ばれます。

仮に第一接触で失敗したとしても、
別れ際にしっかりと相手にインパクトを与えることで、
記憶に残りやすくなるわけですね。


終わり良ければ全て良し、という言葉はありますが、
ハッピーエンドの物語が多いのはこの親近効果に由来します。





どのようにしてマーケティングに活用すれば良いのか?



まず、初頭効果に関して言えば、
重要な情報を最初に持ってくることが挙げられます。

一番最初に顧客の興味を引いて、
見込み客を増やしていくためですね。


一方、親近効果の場合はその反対で、
セールスレターの最後や、ステップメールの最後に
重要な情報を持ってくることが挙げられます。

重要な情報と言うのはセールスポイントのことですね。

それで一気に顧客を惹きつけ、
そして販売へと以降していきます。



しかし、ここで少しわからなくなるのは、
結局、最初と最後どっちが大事なの?ということ。



これに対する答えとしては、
関心の薄い顧客に対しては初頭効果、
逆に関心の高い顧客には親近効果、

という形がベストです。


関心が顧客へは最初でガツンとインパクトを与えないと
そのまま去ってしまうわけですから、
それを繋ぎ止めるには出し惜しみはできません。

一方ある程度関心の高い顧客に関しては、
相手の興奮を販売の局面で最高潮にするために、
一番重要な情報を最後に持って来ます。


OATHの法則の顧客問題意識レベルで
考えてみると分かりやすいかもしれませんね。

また、サイトアフィリエイトの場合などは、
購買力の高いキーワードは親近効果、
逆にそこまで購買に直結しないキーワードは初頭効果、
という形で使用していくと良いです。

セールスレターに限らず、
サイトのデザインやヘッダーなど、
パッと見の外見もそれで決める必要がありますね。



なのでどちらが重要というわけではなく、
状況によって優先順位を変えていく、
というのが正しい使い方です。

世界を自由に飛び回りながら生きてみませんか?

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