2013
2
17
プロスペクト理論の意味と例。マーケテイング応用方法

プロスペクト理論の意味と、
具体的な例について説明して行きましょう。

心理学の要素が強い理論なので、
応用することでマーケテイングにも
活用することができますね。

プロスペクト理論の意味と概要


人間は利益を得る場面ではリスク回避を優先し、
反対に損失を被る場面では損失を可能な限り回避しようとする
傾向があるという心理学理論です。


例えばあなたがこんな質問を受けたとしましょう。
あなたはどちらの選択を選ぶでしょうか?


A.100万円が確実に手に入る
B.コインを投げて表なら200万、裏なら0円


この質問をした場合、
ほとんどの人間は例外なくAを選びます。

イチかバチかで1円も貰えないよりは、
堅実に100万円を貰っておくほうが良いとい考えるのです。



しかし、今度はあなたが200万円の借金を抱えているとして、
もう1度質問に答えてみてください。


A.100万円が確実に手に入る
B.コインを投げて表なら200万、裏なら0円


Aなら確実に借金を100万円まで減らすことができるので、
ある意味こちらが堅実とも言えます。

逆にBは2分の1で借金が減らない可能性もあり、
ギャンブル性の強い賭けになってしまいます。


ですが、ほとんどの場合人間はBのギャンブル性の高い選択をします。


このことから人間の性質は、
利益を前にすれば確実に取れる利益を取る、
損失を前にすればその全てを回避しようとする。

FX等で負けている人は一気に多くの金額をつぎ込んだりしますけど、
結局彼らは借金そのものを回避したいと思っているので、
その結果大量のお金を失ってしまうような状況になっているのです。


人間は利益よりも損失に敏感に反応するわけですね。






プロスペクト理論の例とマーケティング応用


さて、ではあなたのお金が600万円有るのですが、
あなたの会社が倒産してそのお金の殆どを
持っていかれることになってしまいました。

では、あなたはどちらの選択をしますか?

A.200万円だけでも受け取る
B.400万円を支払う

この場合、ほとんどの人が
反射的に損失を避けようとするので
Aの方を選択します。


しかし、実際はAもBも
400万円払って200万円だけのこる、
という事実は同じなのです。

全く同じ選択肢にも関わらず、
損失を含む文言があるだけで、
人間はそれを避けてしまいます。


だからこそ、マーケテイングで何かを見せる時は、
正しい質問の仕方をする必要があります。


例えば保険会社の営業成績を
他者のものと比較して説明するとします。

A.我が社は満足度80%の企業です
B.B社の対応に満足していない人が20%もいます



全く同じ事を話しているだけなのに、
相手にとっては明らかにAの方が
好意的に受け取られることになります。

自社の説明をするときには良い部分を前面に出し、
逆に他社の説明をする時には悪い所を前面に出す。

こうすることで自社の信頼を勝ち取り、
成約を上げていくことがプロスペクト理論を応用した
マーケテイングになります。


数字の言葉遊びみたいなものですが、
たったそれだけのものが相手の説得に
大きな役割を持つことになるのです。

世界を自由に飛び回りながら生きてみませんか?

コメントを残す

CAPTCHA


サブコンテンツ
特商法

このページの先頭へ